Procurar fondos para una institución benéfica es quizá la labor de ventas más loable que exista, porque se ofrece un producto insustituible: la caridad con el hermano. Se trata entonces de un compromiso especial: la firma a la que representa el procurador busca del comprador mucho más que un simple desembolso económico, porque en la transacción median sentimientos y voluntades que sólo corresponden al vínculo entre seres humanos, y no al que se da entre un mero consumidor y un objeto.
Es difícil definir el perfil del procurador, lo que sí es claro es que la técnica de obtención no se aprende, se hace; y no se lee en manuales, se vive, por eso es tan recomendable vivir esta experiencia.
Venderse a sí mismo
El trabajo de un procurador de fondos inicia desde mucho antes de plantear una petición de ayuda; podría decirse que comienza en el momento mismo en que se prepara para causar una buena imagen.
El procurador lleva el nombre de la institución en sus maneras de vestir, de hablar, de desenvolverse. La donación captada es, en consecuencia, una forma indirecta de aprobar la obra a través de la aceptación del promotor de donativos.
Organizar el tiempo
Un procurador debe planear con precisión su trabajo. Para él, el tiempo es una herramienta básica; en principio, es tiempo lo primero que obsequian los donantes, razón más que suficiente para aprovecharlo. Además, una mejor organización del tiempo puede derivarse en un mayor número de citas con prospectos donantes, mejor calendarización de las mismas, y lo más relevante, una adecuada planeación, que le permitirá emplear toda su inteligencia en cada entrevista, y no agotar su fuerza.
Escuchar atentamente
Una cita para captar recursos no es sinónimo de un tedioso monólogo del procurador. A pesar de que es él quien lleva consigo el motivo de la entrevista y la información que se dará en ella, es lógico pensar que el donante goza del mismo derecho a la palabra, particularmente porque de su última palabra depende un trozo del futuro de la institución.
Es fundamental escuchar con atención al donante, no sólo porque esa actitud refleja el respeto que el organismo –a través del promotor- le guarda; sino porque es muy probable que de su conversación se obtenga una enseñanza. No existe nada más caritativo que reconocer las virtudes de los otros, por pequeñas o por pocas que éstas sean; de modo que, al escuchar a sus donantes, el procurador se convierte un poco en el que ofrece un servicio.
