El monto y la periodicidad de un apoyo dependen muchas veces de lo bien que se sintió el donante con la entrevista; no hay que olvidar, por tanto, lo sencillo que resulta escucharlo y la trascendencia de este gesto.

Usar el buen juicio

Del mismo modo que la mercadotecnia basa su éxito en la atinada selección de nichos de compradores, el procurador de fondos busca buenos prospectos, pensando en que logrará un donativo invirtiendo esfuerzo y tiempo justos.

Elegir prospectos donantes no es una tarea fácil, ya que implica conocer en alguna medida el medio en el que se mueven, sus posibilidades económicas, su inclinación por el altruismo, su participación en obras benéficas, y hasta un poco sobre su carácter, su educación y el trato que les dispensa a los demás.

Si el procurador elabora una amplia y cuidadosa relación de posibles colaboradores, seguramente habrá aventajado el trabajo del futuro.

Bien cabría recomendar en este punto el cuidado que debe tener el promotor de no solicitar donativos durante reuniones informales, ya que con el tiempo obtendrá donativos, pero perderá sus amistades.

Convencerse para convencer

El que solicite una colaboración para una obra altruista debe considerar prioritario enterarse del significado de esa obra, de su importancia, de la estabilidad de sus finanzas, de su organización, de sus proyectos a corto, mediano y largo plazo, y de todas y cada una de sus necesidades; para que el solicitante pueda hablar con convicción, debe estar al tanto del funcionamiento de la institución para la cual pide el apoyo y, lo que es más: mostrarse auténticamente atraído por la obra, convencido del bien que hace.

Si el donante observa la sinceridad y el interés del solicitante, éste no se verá en la penosa necesidad de insistir; al contrario, en el donante surgirá la sensación de que pertenecer a la obra que le presentan es un verdadero privilegio.

Ser cortés y firme

Por mucha y excelente información que maneje el procurador, no únicamente sobre asistencia social, sino sobre cultura general, la humildad y la cortesía deben ser premisas en su trato al donante. Un donante apabullado por la sapiencia del promotor puede ser perjudicial en determinadas circunstancias; de ahí la conveniencia de saber lo más posible acerca del prospecto.

El despliegue de los conocimientos sobre la obra se da de manera casi espontánea, es decir, no hay un momento específico para iniciar el discurso preparado, memorizado, retórico, tantas veces dicho… Se trata de una conversación natural que permita sentir que se escucha a un ser humano preocupado por el bienestar de otros seres humanos, no a una repetidora que no es capaz de rebasar el esquema.