Constancia

Puede resultar curioso, pero la experiencia ha demostrado que en el camino de la procuración de fondos es más difícil obtener las citas que los donativos en sí. Esto quiere decir que la labor de presentación y convencimiento del proyecto está supeditada a un constante trabajo de comunicación y concertación previo y bien realizado.

Si un prospecto se negó “por el momento” a apoyar la causa, significa que el trabajo de promoción de donativos no ha concluido con él. La posibilidad de que se convierta en donante es aún latente y desdeñarla es tanto como echar a la basura la labor previa de investigación y de concertación de la cita.

Debe seguirse visitando, o por lo menos llamando, a los prospectos. Mientras ellos no digan “no puedo donar”, hay todavía mucho por hacer.

Honestidad

El procurador debe estar seguro de lo que habla; para un prospecto los compromisos contraídos por el promotor (sea una llamada, una vista, un material, etc.) se convierten en garantía de la seriedad de la institución. Un procurador que promete y no cumple pone en entredicho a la obra, a la vez que se emite un juicio de él que como persona no le favorece.

Una actitud mental positiva

Captar donativos es una tarea que rinde frutos gratos y amargos; no siempre se logrará asegurar a un donante, pero en cambio siempre se deberá emprender la labor con entusiasmo y una actitud positiva.

Si el procurador experimenta todos los días la alegría de que está sirviendo a los demás, con certeza contagiará a los que tiene cerca de esa visión optimista.

Cerrar el donativo

Es más fácil conseguir una aportación si se abre un abanico de opciones a elegir por el donante o si se le solicita una cantidad determinada para un solo objetivo. Naturalmente que el tacto es primordial en este tipo de situaciones, y hay que tener cuidado de sugerir mas no imponer el monto de las ayudas.

¿Cuántos donativos se obtendrán si no se “cierra la venta”?.. Ninguno. El procurador debe aprender a adquirir una sensibilidad especial que le permita advertir cuando un donante accederá a colaborar finalmente; puede ser labor de una hora o de un minuto, pero tal vez es la más contundente, la más concreta. Un donante entusiasmado y motivado en el momento preciso puede convertirse en un soporte importante para la institución.

La cita con el donante debe cerrar un ciclo, se haya conseguido la ayuda o una negativa rotunda, pero es vital tener claro el horizonte con esa persona, bien sea para conservarlo como bienhechor o para no insistir infructuosamente.

La persona que esté haciendo labor de procuración debe tener en cuenta que de lo último que debe hablar es de los recibos deducibles, porque para algunas instituciones ese tema constituye su carta de presentación. Están equivocadas, es más convincente la labor de su obra que el recibo.